Van egy kérdés, amelyet a legtöbb ingatlankereső előbb-utóbb feltesz.

„Hogy lehet, hogy erről az ingatlanról nem is tudtam?”

Talán Önnel is előfordult már.

Egy barátja mesél egy kivételes budai villáról, amely néhány hét alatt gazdára talált. Egy ismerőse megvásárolta azt a panorámás lakást, amelyet Ön hónapok óta keresett – mégsem emlékszik rá, hogy valaha is találkozott volna vele bármelyik hirdetési portálon. Vagy egy beszélgetés során egyszer csak elhangzik: „Ez soha nem is volt fent az interneten.”

A legtöbben úgy keresnek ingatlant, hogy megnyitnak egy hirdetési portált, beállítják a szűrőket, majd végiggörgetik a kínálatot. Ha pedig nem találnak megfelelő otthont, könnyen arra a következtetésre jutnak, hogy jelenleg egyszerűen nincs olyan ingatlan a piacon, amely megfelelne az elképzeléseiknek.

De valóban ennyi lenne a teljes piac?

A válasz határozottan nem.

Az ingatlanpiacot kívülről nézve könnyű azt gondolni, hogy a nyilvános hirdetések a teljes kínálatot jelentik. Valójában azonban csak annak egy – kétségtelenül jelentős – részét mutatják. A legismertebb portálok a piac fontos szereplői, mégsem fedik le annak teljes kínálatát. Létezik ugyanis egy olyan réteg, amelyet a legtöbb vásárló soha nem lát, mégis folyamatosan mozgásban van.

Sokan találkoztak már azzal az érzéssel, hogy mire rábukkannak egy igazán jó ingatlanra, az már elkelt. Mások azt tapasztalják, hogy ismerőseik olyan otthont vásároltak meg, amelyet soha nem láttak egyetlen hirdetési oldalon sem. Ilyenkor jogosan merül fel a kérdés: hogyan lehetséges ez?

A válasz részben az értékesítés folyamatában rejlik. Az ingatlanpiac alapvetően kapcsolat vezérelt piac, és minél értékesebb egy ingatlan, annál nagyobb szerepet kap a bizalom és a kapcsolati háló.

Valójában egy ingatlan nyilvános meghirdetése korántsem az első lépés. A hirdetés megjelenését minden esetben megelőzi egy előkészítő munka. Szakmai egyeztetések, vevői igények felmérése, meglévő ügyfélkör áttekintése és olyan kapcsolatok aktiválása zajlik a háttérben, amelyek egy adott ingatlan számára már a nyilvános megjelenés előtt potenciális érdeklődőket jelenthetnek. A tapasztalt ingatlanszakemberek pedig nem csupán ingatlanokat tartanak nyilván. Évek alatt felépített adatbázisokkal, befektetői kapcsolatokkal, korábbi ügyfelekkel és aktív keresői körrel dolgoznak. Ismerik azokat a családokat, akik nagyobb otthont keresnek. Tudják, melyik befektető milyen típusú ingatlan után kutat. Nyilvántartják azokat a vevőket, akik hónapok óta várnak egy bizonyos lokációra vagy élethelyzetre.

És néha pontosan ez történik. Megérkezik egy új megbízás. A megfelelő vevő pedig már ismert és az ingatlan soha nem kerül fel egyetlen portálra sem.

Ez természetesen nem jelenti azt, hogy a nyilvános hirdetés feleslegessé vált. Éppen ellenkezőleg: számos ingatlan esetében ez a leghatékonyabb értékesítési stratégia.

Ugyanakkor a prémium ingatlan szegmensben ez különösen gyakori jelenség. Egyes tulajdonosok tudatosan döntenek úgy, hogy ingatlanukat nem szeretnék széles körben meghirdetni. Más esetekben egyszerűen nincs is rá szükség: a megfelelő vevő már a szakmai kapcsolati hálón keresztül megtalálható.

Így alakul ki az a kevésbé látható piaci réteg, amely kívülről sokszor szinte észrevehetetlen, mégis az ingatlanpiac természetes és régóta működő része. Az ingatlanszakmában ezt nevezzük off-market értékesítésnek. Az ingatlanpiac egyik legkevésbé ismert, mégis teljesen természetes működési formája. Ez elsőre talán meglepően hangzik, valójában azonban a világ számos prémium ingatlanpiacán évtizedek óta természetes gyakorlat. Londonban, New Yorkban, Dubajban vagy a francia Riviérán ugyanúgy része a piac működésének, mint ma már egyre több magyarországi prémium tranzakció esetében.

Ezért fordulhat elő újra és újra ugyanaz az élmény. Valaki megtalálja azt az otthont, amelyről mások nem is tudtak, hogy létezik. És a kérdés ismét felmerül:

„Hogyan lehetséges ez?”

Erre a kérdésre ad választ cikksorozatunk következő része, amelyben részletesen bemutatjuk, hogyan működik az off-market értékesítés, kik választják ezt a stratégiát, és milyen szerepet játszik benne a bizalom, a diszkréció és a személyes kapcsolatrendszer.

Kapcsolódó edukációs videó

Az off-market értékesítés alapjairól Instagram oldalunkon egy rövid edukációs videót is készítettünk. Ha kíváncsi arra, hogyan működik a nyilvánosságon túl létező ingatlanpiaci szegmens, tekintse meg videónkat az alábbi linken.

YouTube link