Első pillantásra logikusnak tűnik a feltételezés: minél többen látják egy ingatlan hirdetését, annál nagyobb az esély arra, hogy gyorsan és jó áron talál új tulajdonosra. Az ingatlanpiac azonban nem mindig a láthatóság törvényei szerint működik. Különösen akkor nem, amikor egy nagy értékű, egyedi vagy kiemelt presztízsű ingatlan kerül piacra. Ilyenkor sokszor nem az a kérdés, hogy hányan látják a hirdetést. Hanem az, hogy ki látja.

Ez a különbség elsőre apróságnak tűnhet, valójában azonban teljes értékesítési stratégiákat választ el egymástól. Az előző cikkben bemutattuk, hogy létezik az ingatlanpiacnak egy olyan, kevésbé látható rétege, amely nem a nyilvános hirdetési portálokon működik. Az ingatlanszakmában ezt nevezzük off-market értékesítésnek. A következő kérdés azonban legalább ennyire érdekes.

Miért választaná ezt egy tulajdonos? Hiszen első ránézésre úgy tűnhet, hogy ezzel éppen a potenciális vevők számát csökkenti. A valóságban azonban nem minden értékesítés célja a lehető legnagyobb elérés. Sokkal inkább a megfelelő elérés.

A prémium ingatlanok esetében ugyanis a siker nem feltétlenül azon múlik, hogy tízezren látták-e a hirdetést. Sokkal inkább azon, hogy eljutott-e ahhoz a néhány emberhez, akik valóban képesek és készek is megvásárolni az adott ingatlant. Ez nem csupán időt takaríthat meg, hanem az értékesítés teljes folyamatát is más minőségbe emeli.

Az off-market értékesítés mögött ezért legtöbbször nem titkolózás áll, hanem tudatos döntés. Vannak tulajdonosok, akik szeretnék megőrizni családjuk magánéletét. Mások nem szeretnék, hogy otthonuk hónapokon keresztül nyilvános hirdetésekben szerepeljen. Előfordul az is, hogy egy ismert közéleti szereplő, vállalatvezető vagy befektető számára a diszkréció önmagában értéket képvisel.

Más esetekben egyszerűen az ingatlan jellege indokolja ezt a stratégiát. Egy különleges villa, egy ritka lokációban található penthouse vagy egy generációk óta egy család tulajdonában lévő birtok gyakran nem tömegpiaci termék. Ezeknél az ingatlanoknál sokszor nem a legnagyobb érdeklődés, hanem a megfelelő érdeklődő megtalálása a cél. Ez azonban csak az egyik oldala a történetnek. A másik legalább ennyire fontos.

Az off-market értékesítés önmagában nem működik. Nem elég eldönteni, hogy egy ingatlan nem kerül fel a hirdetési portálokra. Ha a háttérben nincs felépített kapcsolatrendszer, aktív keresői adatbázis, bizalommal működő szakmai együttműködés és olyan piaci jelenlét, amely képes elérni a megfelelő vásárlókat, akkor az off-market könnyen láthatatlansággá válhat.

Éppen ezért az off-market nem egy marketingeszköz. Nem egy címke. És nem is egy exkluzív szolgáltatás önmagában. Sokkal inkább egy olyan értékesítési stratégia, amelynek alapja az évek alatt felépített szakmai hitelesség. Talán ez az egyik legnagyobb tévhit az off-market működésével kapcsolatban.

Sokan azt gondolják, hogy az ilyen ingatlanok azért kelnek el, mert nem nyilvánosak. Valójában éppen fordítva történik. Azért lehetnek nem nyilvánosak, mert a megfelelő kapcsolatrendszer képes helyettesíteni a nyilvános hirdetést.

Ez a különbség alapvetően változtatja meg azt is, hogyan érdemes tekinteni az off-market értékesítésre. Nem a nyílt értékesítés alternatívája. És nem is minden ingatlan számára ideális megoldás. Egyszerűen egy másik stratégia, amely bizonyos élethelyzetekben, bizonyos ingatlanoknál és bizonyos ügyféligények mellett nyújt valódi előnyt.

Éppen ezért az off-market nem elsősorban az ingatlanokról szól. Hanem az emberekről. A bizalomról. A kapcsolatok értékéről. És annak felismeréséről, hogy a sikeres értékesítés nem mindig azon múlik, hányan látták az ingatlant, hanem azon, hogy eljutott-e azokhoz, akiknek valóban szólt.

Kapcsolódó edukációs videó: Instagram oldalunkon ehhez a témához is készítettünk egy rövid edukációs videót, amely bemutatja az off-market értékesítés működését, valamint azt, hogy milyen szempontok alapján választják ezt a stratégiát egyes tulajdonosok.